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针对个人用户的太阳能热水器一般通过代理商、工厂网点、市场垄断、项目市场销售等渠道销售，其中使用代理商是一种较为普遍的做法。销售、安装和维修服务一般由经销商来完成，大型厂家也有专门的技术部门和服务热线为经销商提供技术支持。服务环节在提供就业机会方面效果非常显著，销售、安装维护、仓储人员占整个链条人员的80%。经销商在城市地区的业务规模从5 - 6人(小)到100人以上(大)，平均规模为10 - 20人。农村地区的代理商规模相当小，有些只是家庭经营的商店。制造商与分销商之间的合作模式有几种: 第一种是独家代理。 大型企业对独家代理的要求是:在省会城市的初始应收款金额为40 -50万元人民币，地级市为30万元人民币，县级市为20万元人民币。建设面积不低于100平方米的形象店，配备店长、售后服务经理、服务人员和电话、传真机、电脑等设备。中小企业对独家代理的要求较低。经销商只要在第一次购买一定数量的太阳能热水器，以后就可以购买任意数量的太阳能热水器。独家经销商只能销售单一厂家的太阳能热水器，但可以同时销售水暖设备、五金设备等产品。制造商对分销商店铺的位置和面积没有太多的要求。例如，我们走访的某厂家要求县级代理商一次购买10台太阳能热水器，并缴纳1000元押金，以防止违反厂家规定，如压低价格，影响其他经销商。换句话说，要想成为一种在当地享有一定声誉的产品的县级代理商，首先要购买10台热水器，包括店面租金在内的启动成本约为5万元人民币。经销商案例:该经销商2009年2月才开始销售太阳能热水器，截止到7月共销售50多台。每台300元。它主要通过商店吸引消费者，有时还在农村促销。到目前为止，其营销的成功主要归功于厂商在上半年的促销活动，降价幅度很大。此外，亲朋好友也推荐了很多客户。夏天是热水器的淡季，人们用冷水洗澡。虽然农村市场大，牲畜养殖需求大，但这并不容易，主要是因为农民没有太多的钱。当我们选择这个品牌的时候，我们并不了解它，只是听说这个品牌很受大众的好评。当我们成为代理商后，才发现企业在推广方面做的并不多，很多农民不了解产品，产品销售也不好。这家制造商曾在当地一家电台做广告，效果很好。通常我们经销厂家提供的彩色广告。由于各种厂家的广告都是相似的，农民不知道如何做出选择。 二是总代理，制造商与代理商之间的关系比较松散。 厂家不限制代理商销售其他厂家的太阳能热水器，代理商也没有义务提前购买厂家的产品。厂家只在代理商处展示部分产品，并为代理商提供代理识别码。这种代理形式一般是由小厂家和经销商采用，一般以销售水暖设备和五金设备为主。这些商店出售许多品牌的太阳能热水器。我们看到很多商店都挂着几个品牌的太阳能热水器的展板和宣传材料。 三是交叉管理，这是太阳能热水器、热水工程厂家目前尝试的一种分销模式。 许多分销商规模较小，因此他们不能很好地管理员工，而且他们的员工的薪酬往往很低。为了降低核心员工的流动率，增加技能积累，皇明开始尝试为经销商核心员工和只从经销商收取佣金的员工支付基本工资和社会保险费的做法。 大型制造商对经销商进行专业培训，涵盖安装、维护、营销和管理技能。中小型制造商为经销商提供的培训相对简单。 很多分销商自己销售管道和供暖设备，所以通常在与厂家派去安装用户加热器的技术人员学习一两次后，分销商的人员就可以独立进行安装和维护。如果经销商在未来的服务中遇到技术问题，制造商将提供支持。此外，大型制造商可以为分销商提供启动贷款。 在利润分配模式上，通常是厂商先设定市场价格，然后再打折销售给分销商。差价是分销商的利润。在一些地方，经销商每卖出一台太阳能热水器，就能获得200到300元的利润。分销商的另一个收入来源是向用户提供配件的利润。制造商通常只提供热水器和支架，要使用热水器，用户还必须有室内管道、配件、淋浴器和水龙头等配件。配件一般由经销商购买并提供给用户。为了增加利润，一些经销商会使用一些有缺陷的产品，导致漏水、渗水等问题。与此同时，农村消费者经常赊购，在后续使用中发现质量问题后会减少付款，经销商的利润率可能会进一步下降。 (责任编辑：中建太阳能) |
